나는, 약 2년간 에듀테크 스타트업의 마케팅 최일선에서 크리에이티브를 담당했고, 지금은 다양한 스타트업들의 외부 마케팅 파트너로 일하고 있다. 스타트업 마케팅 분야에서 일하며 느꼈던 것 중 가장 충격적이었던 것은, 많은 회사들이 유료 마케팅을 잘못 사용하고 있다는 것이었다. 회사의 성장을 위해 시작한 광고비 지출이 결국 족쇄가 되어 돌아오는 일을 너무나 흔한 사례로 접한다는 것이 너무나 안타까웠다. 유료 마케팅에 잘못 접근하는 흔한 실패사례를 바라보며, 유료 마케팅을 잘 활용할 수 있는 방법들을 다섯 가지로 정리해 보았다. 페이드 채널 마케팅을 진행하는 회사의 마케팅 담당자들에게 이 글이 도움이 되었으면 좋겠다. 광고비를 집행하기 전에 먼저 알아야 할, 스타트업 마케팅 조언 5가지.
1. 광고매체 관리보다, 오가닉 채널에 더 집중할 것
스타트업 마케팅에 있어서는, 광고에 돈 쓸 생각보다, 돈 안 쓰고 돈을 벌 생각을 먼저, 많이, 오래 해야 한다. 물론, 오가닉 채널을 개발하고, 실험하고, 또 성과를 내는 것은 것은 쉬운 일이 아니다. 그러나, 오가닉 채널에 대한 노력 없이 유료 마케팅에 일정 수준 이상의 돈을 쓰게 되는 순간, 회사와 마케팅팀의 생각은 “광고비를 잘 쓰는”데에만 쏠리게 되고, 돈을 쓰지 않고도 할 수 있는 마케팅이 있다는 사실 자체를 망각하게 된다. ROAS가 1 미만인 경우에도, 광고 채널이 하루 예산을 잘 소진하지 못했다며 걱정하는 웃지 못할 경우도 너무 많이 보았다. 광고비를 쓸 때마다 쓴 금액의 10%씩 손해가 나는데, 손해를 적게 냈다고 짜증내는 꼴이다. 유료 광고가 나쁜 것은 아니다. 다만, 시야를 좁아지게 만드는 부작용이 함께 따라온다는 것을 항상 기억할 필요가 있다.
2. 그로스 해킹보다, 트래픽을 만드는 채널을 소유하는 데 먼저 집중할 것
광고비는 결국 트래픽을 구매하는 것이다. 반대로, 내가 트래픽을 만들 수 있다면, 광고비를 집행하지 않아도 된다. 앱 비즈니스라면 제품의 DAU를 외부로 돌려서 트래픽을 활용할 수도 있고, 블로그나 인스타그램 등을 활용하는 것도 가능하다. 스타트업이라면 특히, 초기 단계부터 모든 방면에서 외부 플랫폼 의존도를 낮게 가져가는 것이 중요하다. 처음엔 돈이 얼마 들지 않을 수 있다. 그러나, 제품이 알려지고 회사가 성장할수록, 외부 의존도를 제거하지 않은 대가가 기하급수적으로 커져서, 결국 발등을 찍게 된다. 광고 플랫폼과 유료채널 의존도를 낮추고, 내 채널에서 내 제품을 판매할 수 있는 환경을 구축한다면, 두고두고 회사의 커다란 자산으로 활용할 수 있을 것이다. 트래픽은 돈이다.
3. 광고가 아니라 제품부터
내 제품에는 한 방의 강력한 킥이 있는가? 짧은 몇 마디로 제품을 설득할 수 있는가? 많은 회사들이 자신들의 제품에 이런저런 좋은 기능들을 많이 넣으려고 노력하지만, 이런 노력은 보통 제품의 품질보다 복잡성을 더 높이게 된다. 제품이나 개발팀의 노력은 노력대로 들어갔는데, 오히려 잘 안 팔리는 결과가 나온다는 얘기다. 제품의 장점이 확실하면, 팔기 쉽다. 그러나, 좋은 제품임에도 불구하고, 소비자가 그 장점을 느끼는 데까지 시간이 오래 걸린다면, 그만큼 구매 사이클은 길어지고, 구매 건당 광고비는 올라간다. 필살기 하나면 충분하다.
4. 광고가 항상 집행되고 있어야 한다는 고정관념 버리기
내가 마케팅 컨설팅을 진행하며 만났던 대부분의 스타트업 광고주들은, 일일 예산을 기준으로 x30을 해서 월별 마케팅 예산을 책정한다. 매일 비슷한 금액으로 광고비가 집행되고, 광고는 24/7 상시로 집행된다. 그러나, 이러한 예산 사용과 분배는 그리 좋은 방법이 아니다. 효율적인 예산 분배와 최대한의 효과를 위해서는 특정 시간대나 기간을 정해서 진행하는 스팟성 광고를 진행하는 쪽이 훨씬 낫다. 직장인을 위한 건강식품 광고라면 직장인들이 피로감을 느끼는 수~금 출퇴근 시간대와, 토요일 오후에만 광고를 집행하는 식이다. 이러한 광고를 위해서는 제품과 고객 행동에 대한 깊은 인사이트, 마케팅 집행을 통해 쌓인 데이터와 노하우가 필수적이다. 어려운 길이지만, 광고비는 줄이고 광고 효율은 높이는 확실한 방법이다.
5. 광고 소재의 수량/종류에 집착하지 않기
예쁜 소재가 돈을 잘 버는 것도 아니고, 소재를 많이 만든대서 돈을 잘 버는 것도 아니다. “이렇게 대충 만든 것 같은 소재가 돈을 이렇게 벌어들여?” 싶은 경우도 있고, “이렇게 공들인 소재가 돈만 퍼먹네” 싶은 경우도 있다. 스타트업이라면, 아마도, 마케터 한명에 사수가 회사 대표거나, 팀장과 마케터 둘이 마케팅을 맡는 경우가 많을텐데, 당신이 소재를 컨펌하는 입장에 있다면 “어그로를 욕먹지 않을 수준에서 잘 끌 수 있다면 뭐든지 OK” 라는 생각으로, 쓸데없는 고집 부리지 말고 일단 테스트해보길 바란다. 결국 마케팅의 성공은 유입과 매출로 연결되는 지표가 전부 아닌가. 마케터도 당신도 어차피 돈 벌자고 하는 짓인데, 고상한 척은 그만 하고, 젊은 인턴과 마케터를 믿어볼 것.
크리에이티브 마케터, 김재일
안녕하세요, 미디어 마케팅 회사를 운영하고 있는 크리에이티브 마케터 김재일입니다. 제 글이 도움이 되셨다면 주변에 많은 공유 부탁드립니다. 궁금한 점이 있으시거나 도움이 필요하시다면, 언제든 아래의 오픈채팅 링크를 통해 메시지를 보내주세요. 제가 깨어있는 한 빠르게 회신 드리겠습니다:)
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